一、简述诊所的发展趋势

为什么诊所会在未来3-5年成为药企的必争之地

从药企增量形式，国家医改形式，医保严管，处方药严管等角度谈。

目前药企操作诊所的三种手段：卖产品、卖服务、卖项目

二、诊所大夫的身份分析及合作要点

只要搞清诊所医生的身份特点才知道合作的关键动作

  诊所大夫作为“医生”角色的9大特点及合作注意点：比如“寂寞”，“贱”，“好面子”等等如何有针对性的沟通营销技巧

   诊所大夫作为“商人”角色的3大特点及合作注意点：比如“逐利”“获利安全性”等

三、终端诊所的开发技巧

开发前的准备：

把产品知识转化成生产力

营销是由产品和服务两个部分组成的。

知己（熟知自己的产品和服务）、知彼（竞品分析的三个层次）、知市场（客户的需求和痛点）

陌生开发谈判技巧：陌生谈判6步骤

1.开场白：只有与众不同，才能脱颖而出。

2.产品介绍：产品明确，三大技巧

3.获利分析：除了利润分析，更要跟客户讲这么获得

4.疑虑解答：常见问题一定要准备好答案，现场解答

5.提出成交：敢于提出成交，才能成交

6.告辞复盘：让成功加速度

熟客开发谈判技巧：两大方式六大方法

第一大方式：常规铺货：客情铺货，搭赠等方式

第二大方式：学术会议，圆桌会议

四、诊所的维护上量

从大夫用药习惯的七个阶段谈产品维护上量的关键点

不知道→知道→感兴趣→开始试用→反复使用→常规使用→新用途→大量使用

1.不知道：如何扩大产品在诊所的知名度

2.知道：如何提高医生的兴趣度

3.感兴趣：如何提高医生试用率

4.开始试用：如何提高医生的使用率

5.反复使用：如何提高使用的规范

6.常规使用：开发新的适应症

7.新用途

8.大量使用

五、诊所开发维护常见问题解答：

1、同类产品太多，不缺产品

2、别人家压货太多，库存压力大，暂时不考虑进货

3、零售价太贵，不好卖

4、我这里没有这方面的客流。

5、生意不好，没有钱进货

6、如果药房有，我这里不考虑这个产品

7、我这里只输液不卖药。

8、只卖饮片（草药）不卖中成药。

9、有自己配方的药。

10、有自己长期合作的业务员，不需要从你那里拿货。

11、你们的是民族药，我不会卖。

12、你们厂家不出名，我没有听说过。

13、你的产品利润空间小，我不卖。

14、你的产品剂型不好，我不想卖。

15、不能从外面进货，只能从上一医疗机构进货。

16、你的产品做不做控销？

17、你的产品外包装不好看。

18、我不负责进货。

19、有自己用药的习惯，我不愿意改变。

20、你能不能给账期。

21、下次来再说。

22、不知道你的产品效果好不好。

23、地方偏，人们的消费水平低，买不起你的贵药。

24、中药起效慢，西药起效快，不卖中药，只卖西药。

25、诊所检查，过一段时间再说。