【课程背景】

“大势所趋、顺势而为”  中国的经济已经由“高速发展”的时代迈向“高品质发展”的时代，曾经“单纯的靠拼价格的买卖”的谋利时代已经过去了。今天人们的消费逐渐趋于理性，他们要的不再是便宜价格的低档货，而是合理价格下的高品质。未来企业需要专注C端（第四终端），做三大营销：精准定位.品质营销、用心服务.温情营销、健康指导.服务营销。

     诊所营销思维是三终端赋能核心课程，以“基层医疗转型方向、沟通话术成交技巧、健康服务销售倍增”为主训内容，结合案例分析、通俗易懂、实操实用。

【课程时长】1天

【课程对象】诊所店长 诊所销售 医生

【课程收益】通过学习能够掌握精准定位，品质营销，用心服务，温情营销，健康指导，服务营销。

【课程大纲】

第一篇 顾客购买的基本条件

销≠消  消=销

——销售与消费的转换

顾客购买的条件：

需求：需求的激活、发掘与扩大  需求状态的调整方法

价值：影响顾客价值判断的因素及解决办法

信任：顾客信任的三重境界

情绪：顾客情绪的调整

能力：顾客的决策力与支付能力解析与解决办法

第二篇 药营销，更要“营消”

销售氛围&消费氛围

门店产品陈列：

——商品陈列基本原理

——黄金位介绍与选择

——主题陈列与关联陈列

门店宣传氛围——触动顾客、激活需求、引发联想、促进成交

——产品广告&消费提示

——健康消费提示POP的设计与制作

第三篇 店员培训提升与客情交流

产品销售话术：

——门店顾客分类

——三阶沟通法则

——常用销售话术

店员培训交流：

——培训内容分类：

——培训方式及组织

——店员记忆提升：关键词记忆、口诀记忆法

——培训技巧

店员客情维护：

——常规客情维护交流

——枪手店员培植与巩固

第四篇  终端门店分类维护与巡店路线设计

终端门店建档管理与分类

重点维护与一般性维护

重点门店培植规划与巡店路线设计