第一单元  透过数据看医药零售市场的发展趋势，找到着力点

1.医药零售市场发展数据分析

2.医药零售市场五大发展趋势及对工业企业提出的新要求

3.当前形势下连锁药店对工业企业的需求分析

4.工业企业OTC营销着力点

第二单元  覆盖方式的选择——覆盖方式错了便满盘皆输

1.案例研讨：如此高覆盖率为什么没有赢得高销量

2.小组讨论：全面覆盖、绝对控销、相对控销三种覆盖方式哪种更好

3.找到产品销量的源动力

4.根据销量源动力确定产品覆盖方式

5.作业一：列出您的每个品种应该使用的覆盖方式

第三单元  市场区隔——谁才是你的目标客户

1.小组讨论：龙头连锁一定是你的首要攻克对象吗

2.市场区隔技术的运用——科学理性的选择目标客户、爆点客户

3.引爆目标客户，产生区域辐射效应

4.作业二：将目标终端放到市场区隔象限图中，并找一家“爆点客户”

第四单元  决定销量的因素——OTC销量动力示意图

1.什么是“店员会推” 

2.什么是“店员愿推”与“愿推”的三要素

3.决定终端动销的两大要素——“上推力”与“下拉力”

4.销量不理想就从这里找瓶颈——《OTC销量动力示意图》

第五单元  上推力——终端动销的必要前提

1.你的品种是否形成了“上推力”——“上推力”的两种表现形式

2.“上推力”的实现

3.上推力形成的标志——“战略合作启动会” 

4.拜访前的必要准备——没准备好这些就不要去拜访

第六单元、下拉力——终端动销的重要保证

1.“动态下拉”与“静态下拉”的有机结合

 2.动态下拉之“产品研讨会”

 3. 动态下拉之“店内会”——“产品研讨会”的落地执行会

 4. 如何安排“两会”（“产品研讨会”与“店内会”）的频率及内容

 5.动态下拉之“销售竞赛”

 6.静态下拉——五种与连锁需求对接的陈列技术