课程大纲：1.商业在新医改和电商背景下的发展趋势2.商销经理行业认识能力提高，工业企业商销部门分销体系优化和建设3.商销经理渠道管理能力提升—渠道管控、窜货管理，库存管理，价格维护等4.商销经理渠道规划能力和拜访提升——有效选择优化拜访商业5.分销经理销售能力提升——商业终端活动方案设计与执行6.分销经理深度分销能力提升——协调商业高效开发中小连锁7.分销经理深度分销能力提升——协同商业高效开发中小连锁，VIP诊所客户8.分销经理商业渠道品牌建设能力提升—商业渠道线上线下品牌推广温馨提示：1、授课内容、时间、地点据企业实际需求提前两周确认2、联 系 人： 赵老师3、联系电话：13391778775（微信同号）

课程介绍:1、回顾前后十年药店发展历程，平价与高毛利始终贯穿各阶段，前后十年变化逐步转入精细化管理时代。 连锁药店作业流程与数据分析重在应用于门店改善，药品到商品再到品类管理，不断深化和优化商品结构，在与 品牌药企合作中博弈共赢。2、顾客为什么进店?顾客的需求点是什么?如何透过顾客需求做好采购品种管理。透过鼻炎患者购买行为 和规范化治疗分析，充分关注顾客内在需求，广大品牌企业形象，在保证质量、价格同时，以真才实学的专业服 务赢得顾客认可，提升商品绩效。3、如何构建药店商品组织架构?药店采购与药学品类如何落地实施?如何建立药店药学商品组织和品类组 织结构?如何做药品商品化双 ABC 分析?以促销和高毛利困惑解析入手，解析药店主推品现状及采购思维与方向， 也因此有商品管理引申到品类管理技术，总部与门店不同的商品策略思维，揭示药店商品管理的核心技术是商品 组织表、品类组织表、品类组合销售流程、商品效益双 ABC 分析技术。4、门店定位与商品定位，决定了经营定位，以沃尔玛和家乐福开店策略不同，阐述采购与营运的整合运用， 以屈臣氏采购与商圈营运整合运用为例，透析商品 360 度品类组合形式，以药店采购分类树、药学品类、常见病 症、营运客类管理为核心的四轮驱动。分析分类与品类的异同，确定商品的客流属性和毛利属性，以药理组合、 品牌组合、价格组合、毛利组合新品类组合模式，构建门店商品组织表和品类组织表，制定病种用药建议方案， 兼顾不同消费层次顾客，以适应门店商圈顾客需求，将门店品类管理与营运客类管理有效结合。5、药店业频繁促销，但顾客反而不再感兴趣，到底什么是促销?什么是促销管理?药店业的促销究竟怎样 开展下去?商品采购如何控制好促销节奏?药店业促销应该是怎样的促销组合，同时将价格、商品、服务形象， 连结在同一时间与同一空间。促销管理分为五个阶段。6、商品绩效评估，销售与毛利占比分析的目的是药店商品品项数是否合理，透过商品销售和毛利双向品类 数据分析，对每一个病种的品类角色定位制定相应的疾病解决方案，贯彻总部商品定位、商品结构、商品分类、 商品组织表、商品配置表、商品品类组织表等，在门店销售环节实现品类管理效益。通过商品双 ABC 管理与分析， 我们要着眼于药品商品效益，透过品类组合、数据分析提升品类绩效，这样不仅可以满足顾客需求，更重要的是 可以透过商品效益评估找到提升毛利之品类。课程内容:温馨提示：1、授课内容、时间、地点据企业实际需求提前两周确认2、联 系 人： 赵老师3、联系电话：13391778775（微信同号）

课程介绍:1、透过患者购买行为和规范化治疗分析，充分关注顾客内在需求，以药店实景销售案例分析接待服务问 题，结合前列舒通、肝爽、咳喘安、消炎退热、四季感冒片、消渴降糖、妇科止痒等卖点解析销售要点， 树立品牌企业质量形象，在保证质量、价格同时，以真才实学的专业服务赢得顾客认可，提升商品绩效。2、以药理组合、品牌组合、价格组合、毛利组合新品类组合模式，构建门店商品组织表和品类组织 表，制定病种用药建议方案，兼顾不同消费层次顾客，以适应门店商圈顾客需求，将门店品类管理与营 运客类管理有效结合，提高商品动销率降低缺货率，建立数字分析模型，与品牌药企供应商共赢，提升 门店商品管理水平。3、从橱窗陈列到店内柜台货架 POP 标示语贴合顾客理解，拉近卖场气氛亲和力，用商品说话，更利用货 架来说话，引导顾客理性消费，解析屈臣氏陈列与门店陈列异同，引导门店做好商业空间布局，营造温馨 的购物感觉。4、店长不仅仅是销售者，更是管理者，透过商品数、销售额、毛利额、毛利率、来客数、客单价、库存 金额、库存天数、存销比、动销率、会员和各中小分类销售占比、负毛利商品分析及绩效 SWOT 分析，进 行门店体检，时时掌握“门店健康状况”，并实施费用控制，有效降低门店成本费用。 5、透过门店以上诊断分析，列出一个门店经营检讨分析改善计划，在会员管理机制化、门店专业服务精 细化，提升门店商品形象和价格形象，在稳定商圈顾客忠诚度基础上，提升门店客流量。课程内容:

模块一、店长的三大核心职责及量化指标1.案例研讨：为什么该店长勤奋努力却业绩不佳2.案例研讨：为什么该店长轻松洒脱却业绩突出3.“抓住主要矛盾，次要矛盾便迎刃而解”——店长三大核心职责4.离开数据便不可衡量——三大核心职责的量化指标解析模块二、核心职责一 ——“品牌建设”1.你想要的“销售额”来自哪里——销售额公式深度解析2.数据背后的机会与着力点3.你的门店当务之急是什么——当前行动计划（POA）的制定4.透过现象看本质，找到门店的业绩增长瓶颈——营运检视技能模块三、核心职责二——利润控制1.案例研讨：大掌柜的利润意识2.连锁的经营本质与赢利的核心思想3.提升利润额的着手点——“利润额公式”解析模块四、核心职责三——团队管理1.管理能力也能量化——“执行力”与“活动绩效”2.如何提升你在团队中的威望——店长的领导力3.员工的责任心与工作热情4.案例研讨：5.因性格而异的精准管理——读懂下属的“心弦”，因势利导6.因阶段而异的精准管理——识别下属“能愿阶段”，匹配合适的“管理风格”7.因年龄而异的精准管理——不同年龄层的思维特征与管理要决8.影响员工执行力、责任心与热情的前提—店长自身必备的三项素质

第一单元、数据背后的机会与着力点1.行业环境发展变化分析与思考2.走到客单量增长数据的背后3.是什么推动了客单价的增长4.思考与探索：零售连锁药店的机会与三大“着力点”第二单元、联合营销的宗旨1.思考：联合营销究竟是为了什么2.案例解读1：这样的联合营销可行吗3.案例解读1：为什么平价大卖场旁边的小型社区店经营还能如此红火4.得民心者得天下——把握宗旨5.大道至简——联合营销如此简单第三单元、让顾客相信你、喜欢你1.案例分析：这些药店你为什么不想再去——“春节药店走访记”2.快速建立信任度和好感——“接近”的原理与方法3.影响力三要素定律——除了专业升级还要做什么第四单元、完成第一生意，实现100%成交率1.其实顾客只分三种——“点名拿药”、“问病询药”、“随便看看”2.三种顾客心理你懂吗——语言和动作背后的需求3.三种顾客“秒杀术”——靶向接待原则与话术第五单元、联合，实现客单价与客品次的提升，从而实现专业药学服务水平的升级1.案例分析：走到成功案例的背后2.如此联合1：联合营销的“两大原则”3.如此联合2：联合公式——“针对8大系统59种常见病的联合品种设计”从此不再难4.如此联合3：联合营销话术——把设计的关联品种说出去，让顾客接受5.如此联合4：联合营销的主导思想——把握好顾客需求与公司考核的平衡6.如此联合5：基础陈列七原则——刺激顾客潜在的购买欲望（运营检视必备）7.如此联合6：氛围营造五技巧——提醒店员联合推荐，引导顾客关联购买8.如此评价：联合营销的量化评估第六单元、让顾客“粘”上你——顾客跟踪技术1.即时跟踪：2.滞后跟踪：