新开药店的盈利周期一般需要14个月左右，基本上已成行业共识。近年来，新药店开业后经营越来越困难也成为很多药店人的普遍心声。那么，如何打破新药店长期亏损的不景气状态，缩短盈利周期，扭亏为盈？
本期搜药小康直播间特邀药店经营行业资深专家，匠心营销商学院院长梁显辉，向大家传授跳出新药店长期亏损“怪圈”的高效秘诀。
01
理性认识新店的“三新”
《孙子兵法》说：“知彼知己，百战不殆。”药店经营与打仗的道理一样，尤其作为新开的药店，客观、理性、透彻地了解新店的三大特点，是对症施药，实现药店早日盈利的前提条件。
一、新环境
新开的药店，首先其门店的环境、装修风格都是崭新的。
一般，舒适、明亮、干净的购药环境能够带给顾客带来愉悦的购物体验。为此，在选择营造新店环境、装修风格上面，新药店可以注重店内装修、灯光等细节，为顾客提供良好的购物环境。
“怎么邀请顾客到我门店来，到我店门口来，我怎么邀请顾客能进我店，我怎么让顾客在我店里面多停留。”梁老师表示，让顾客对新店的环境满意，愿意进来、更多的停留，逐渐实现新环境与顾客审美观磨合，这是新店面对新环境需要首先考虑的问题。
以上只是其一。另外，新店刚开业，周围的环境是新的，这是就需要做“商圈渗透”，熟悉周边的环境。尤其是新店100米范围内的商圈，菜市场、小区，都要想办法实地走访一遍，了解顾客诉求。
二、新团队
每个新店基本上都会组建一个新的经营团队。
新的店员，新人新面孔，给顾客一个富有新鲜感的个人形象，这是好事。新店的群众基础比较薄弱，怎样提高新团队与周边居民之间的粘性，提高周边居民对团队的信任度，这个需要下功夫。
因此，新团队要下基本功，通过教育培训，提高专业知识、专业技能和团队凝聚力，靠专业化的优质服务建立与周边居民的良性关系，至关重要。
三、新商品
新店配备的商品都是新的，基本上没有近效新品，而且新店往往会推出一些低价、特价药以吸引顾客。
在实际经营中，梁老师通过走访发现，很多新开业的店喜欢追求商品多、商品全。这种观点，梁老师认为是不对的。
“新店的商品品类是，随着顾客的积累是逐步来完善的。”也就是说，新店的商品品类要“按需”设置，根据顾客的需要和购买需求来决定，不可一上来就盲目的贪全贪多。
如何了解顾客的需求，梁老师说，首先要做市场调查，参照竞争对手的商品品类，做到“人有我有，人无我有”；其次，调查周边竞争对手的商品价格。
在此基础上，梁老师提醒，新店在起初阶段，不一定要打价格战，但“价格一定要稳”，如果刚开始价格很低，再涨价，就容易导致顾客的流失。
02
研究顾客特征
利用好意见领袖和宣传大使
“所有的商业，顾客为主。”
新药店需要研究客户的特点，以便更好地了解他们的需求和购买行为，从而提供更好的产品和服务。这些特点可以包括客户的年龄、性别、职业、健康状况、购买力和消费习惯等方面。通过了解客户的特点，新药店可以制定更有效的市场营销策略，吸引更多潜在客户并保持现有客户的忠诚度。
此外，了解客户的特点还有助于新药店更好地管理库存和采购，满足客户的需求并保持成本控制。因此，研究客户特点对于新药店非常重要，可以帮助他们更好地了解客户，提供更好的产品和服务，并保持竞争优势。
梁老师调查发现，“如果你对顾客的消费习惯以及顾客群体了解不清楚的话，它会直接导致新店产生很多问题”，只要把顾客的特征了解透彻了，新店的很多问题就迎刃而解了。
从三个月以内头批进药店的顾客入手去研究顾客特征是为方便之门。梁老师称，经过多年的调查研究显示，在客户群体中，第一类比较典型的就是爱占便宜的顾客。
这种顾客是原先老店非常讨厌的那批顾客，也是连竞争对手都不喜欢的顾客，然而这批顾客又往往是新店里面的第一批最主要的顾客。这类客户爱占便宜、爱抢特价，哪便宜去哪买。
如果把这批顾客赶走了，新店就流失了第一批顾客。“敌人的敌人，就是我们的朋友。”为此，梁老师认为，这类顾客虽然大家都不喜欢，但用好了这批顾客会给新店带来意想不到的好处。
“这类顾客有大把的空余时间，他们经常会讨论哪家店好，哪家店不好，所以他是新店的口碑大使，宣传大使，意见领袖。”作为店主一定要告诉店员，处理好与“宣传大使”之间的关系，积极引导他们为新店多说好话，多做宣传，对提升新店的口碑和形象至关重要。
新店的群众基础还有一部分顾客比较重要：会跳广场舞的人和社区联络员。这些人在周边具有一定的群众基础，与这类顾客建立良好的人脉关系，对拓展业务益处多多。
顾客的第二特征就是买药追求便利、便宜和药效好。便利就是买药时不需要花费太多时间，因此顾客在进新店购药时，顾客指名道姓要什么药店员就给拿什么药，不要拦截顾客的诉求。
作为新店要给顾客提供效果可靠、在老百姓心目中有一定口碑的经典老药。吃药有效果显著，才能获得顾客信任，给顾客留下好口碑，有助于新店与顾客打成一片。
03
借势营销快速集客
有一个新店店主都关心的问题：新店开业如何让会员到店，快速集客？
梁老师从自己实践多年的经验中总结出的快速集客的方法就是借势营销。借势营销，就是从周围老百姓的吃穿、住、行入手，做活动，来引客流。
“比如说，卖菜能带来客流，你那你可以把卖菜的这个资源嫁接到新店门口来，顾客不就来了吗？”
关于借势营销，梁老师举了一个其亲手指导过的真实案例：“我曾经在端午节教一个企业用艾草、艾叶，就是乡镇里面种的那个艾草，野艾，拿到城里面，扎成小把，送给城里面的顾客，效果很好。他们已经做了四五年了，这几年每到端午节这家药店门口都是队伍排得长长的。你从顾客吃穿住行之所需出发，这种策略方法是可以快速集客的。”
开设一家零售药店并不容易，除了要考虑选址、装修、采购、人员等问题外，还要了解自己的目标顾客群体，根据他们的需求和喜好来制定经营策略，是跳出新药店长期亏损“历史怪圈”的不二法门。