01
连锁药店加速下沉，抢占县域市场
随着人口老龄化和慢性病患者增多，下沉市场对药品和健康服务的需求持续增长。然而，下沉市场的医疗资源相对匮乏，医保覆盖不足，处方外流政策落地不完善，导致居民对药品的可及性和可负担性较低。这些都为连锁药店提供了巨大的市场空间和发展潜力。
近期，国内四大上市药店老百姓、益丰药房、一心堂和大参林，都公布了今年的门店拓展计划，2023年预计将合计新增1万家药店。
显示出龙头药店将在全国范围内加快跑马圈地的步伐，争夺更多的市场份额和消费者。
值得注意的是，他们都不约而同地把目标瞄准了县城以下的下沉市场。
老百姓在新增门店布局方面强调，公司将持续深耕“9+7”聚焦战略，即在9个省份发展策略为自营加盟共同密集布点，7个省份发展策略为全境以加盟密集布点为主，自营以O2O、店仓一体化等方式做补充。而下沉市场则是聚焦重点。
老百姓解释说，之所以如此布局，主要有三个原因：1.下沉市场老龄化程度更高，健康市场增速更为明显；2.优质的医疗资源集中在一、二线城市，医疗资源相对匮乏的下沉市场成为公司业绩新增长极；3.下沉市场毛利率较高，成本低。
公开数据显示，近年来县域药店市场占全国药品销售比率逐年提升，从2017年的29%提升至2022年的32.6%，增速高于同期全国市场。在一、二线市场逐渐饱和的情况下，连锁龙头药房积极在3~5线城市及县域乡镇等下沉市场寻找新的增量机会。
02
单体药店如何在竞争中生存和发展？
然而，在连锁药店进入疯狂扩张阶段的背景下，单体药店在面对大连锁的竞争压力下，如何寻找自己的特色和优势，提升服务质量和客户粘性，降低成本和风险，是一个亟待解决的问题。
单体药店要想在竞争中生存和发展，不仅要提高自身的管理水平和服务能力，还要积极适应政策变化和市场需求，寻求合作和创新的机会。
一些单体药店老板已经开始探索出一些有效的应对策略。根据《每日经济新闻》报道，在广东惠州经营一家小药店的肖小军，就拒绝过头部药房抛出的“绣球”，他舍不得卖掉自己的“生存方式”，相反，在一些新技术的介入下，他反而觉得现在的小药店比早几年更容易生存下来。
肖小军认为，自己的药店在附近是有独特优势的：
一是县城里的人对大连锁的品牌意识没大城市那么强，他开店的时间比一些连锁更早，周边的街坊都熟悉了，接触以后建立了信任感；
二是做药店生意还是靠帮忙找药、提供用药建议等专业服务，久而久之有口皆碑，大家有需求的时候也会第一时间想到；
三是平时也会帮忙测血压、测血糖，为慢性病街坊提供便利。
肖小军经常在朋友圈发布一些健康方面的小文章、用药小常识、养生知识、温馨提示等，这样可以让顾客通过朋友圈感受到他的专业性。
与大连锁的会员制比，朋友圈的运营方式更容易让顾客感到亲近，就像一位认识的朋友在讲养生健康知识。此外，肖小军还专门建了一个群，只要是过来买药的客户扫码都可以加入，有些人会在里面问些用药的知识，还有些人会找药。
实际上，这些做法都体现了肖小军对下沉市场顾客心理和需求的洞察和把握，以及对服务质量和客户粘性的重视。这也是单体药店能够在竞争中立足和发展的关键。
另一方面，肖小军也利用了一些新技术和新手段，来提高自己的经营效率和降低成本风险。
一种是信息化的第三方采购平台，小药店变成了轻资产模式，还比以前拿货价格低、品种多。另一种就是美团等第三方配送平台。还有一种就是电子处方流转平台。
这些平台都为单体药店提供了便利性和机会。通过第三方采购平台，单体药店可以获得更多的货源选择和更低的进货价格，提高了毛利率和竞争力；通过第三方配送平台，单体药店可以扩大自己的服务范围和覆盖人群，增加了销售额和客户满意度；通过电子处方流转平台，单体药店可以承接更多的外流处方，增加了处方药销售比例和专业形象。
当然，单体药店也面临着不少挑战和困难。如规模小、散、杂，在合规经营、门店管理、专业服务及人才队伍等方面，单体药店与连锁企业尤其是与头部企业相比，确实存在较大的差距，隐藏的安全风险也更多，监管的难度大。
因此，单体药店要想在竞争中生存和发展，不仅要提高自身的管理水平和服务能力，还要积极适应政策变化和市场需求，寻求合作和创新的机会。
一些地方政府也意识到了单体药店的困境和价值，出台了一些支持政策。例如，长沙市市监局发文谈到，为帮助全市单体药店走出困局，宣布成立药品流通行业协会单体药店委员会，并给予多方面支持。这些举措有利于提升单体药店的行业地位和发展空间。
连锁药店加速走向下沉市场，已成为医药零售行业的一个重要趋势，这也是一个充满机遇和挑战的领域。单体药店要想在这个领域保持竞争力和生命力，就要充分利用自己的优势，如熟人社会特征、高黏性服务等，同时也要借助一些新技术和新手段，如第三方采购平台、第三方配送平台、电子处方流转平台等，来提高效率和降低成本。
“抱团取暖”也非常重要，单体药店也可以考虑加盟连锁药房或参与行业协会等形式的合作，以获取更多的资源和支持。
只有这样，单体药店才能在连锁药房下沉市场中找到自己的定位和发展方向。
参考资料：每日经济新闻《县城小药店“反卷”攻略：拒绝连锁抛的“绣球”，做熟人生意》
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