如果说，2023年是药店行业的“重大利好”之年，那么2024年，必然是药店行业即将“发飙”启点，也是众多区域实体药店连锁重新审视自身，再次定位自身，从而迈向全渠道营销之年。
药店行业的一举一动都饱受药店人关注，从行业放开到允许医保支付；从线上线下一体化，到B2B，B2C，O2O的新零售时代；从DTP专业药房细分到药店居民统筹的开启，无论是实传统体药店、DTP专业药房，还是新零售电商药店、慢特保药店，无不在加快脚步，生怕落在及格线以下被市场淘汰。关于药店行业趋势分析笔者客观解读。有三个现实问题给出了明确的描述：1.药店市场销售额和门店数持续增长，但增速放缓，都只有个位数的增长率；3.经营5年以上的可比数据门店增速已经缓增或者下滑趋势，连锁增速数据基本依靠并购，加盟，新店支撑；这三个问题释放给我们的信号就是，药店行业依然是蓝海行业，市场是持续扩大的；电商并不可怕，它的增长正在逼近极限，加上一些假货以及消费体验需求的增加，实体回暖是必然趋势；另一个利好就是，药店的头部连锁同样没有突破密码，患者对小而美的药店认可和追求越来越多。
玄机一：患者消费心理将更加成熟
第一，对药店主要推荐的售卖行为认可度将进一步减弱，取而代之的是满足患者真实依从性需求以及彰显患者自我对医学养生知识的进一步提升；第二，患者的购买决策将更加科学，从单纯的考虑价格或只认品牌，逐渐向追求高品质和高性价比转变；第三，绿色、环保、安全、健康的消费意识将会在市场中得到更多的体现，特别是保健品，中药饮片，中成药等；第四，患者将更加关注品牌的专业水平，得到领域专家推荐的商品将更能得到市场认可，而体验感丰富的商品则更受消费者青睐，强调的是慢病处方药千万不要在药店替换改变和拦截。总结：药店行业一直在以自我认知为经营方向，其实药店生意是周边熟人的生意，长时间的野蛮推荐对口碑公信力伤害严重。如：南京一家药店KPI是没有推荐项目的，KPI是以服务为重心，这家药店每开设一家新店都可以在很快时间日均销售过万；胖东来药店基本逻辑也是这样。玄机二：医保个帐和居民统筹一定是服务患者而不是变相谋利2023年居民统筹放开，部分区域药房“狠抓”了一把，把精力，商品，运营都集中到居民统筹窗口，过度宣传，变相使用等比较普片，导致局部区域医保基金严重紧缩。在利益面前所谓的“医者仁心”早已抛掷脑后，这种行为不但扰乱了国家医保制度改革，更多的是搅乱了本应该秩序良好的市场，特别对经济不发达地区的打击是致命的。零售药店正从产品渠道为王，向患者为王的发展思路转变，药店行业是比较崇高的行业，更应该具自我学习和自我适应的特征。因此，药店零售行业发展重心将从城市中心区域下沉居民社区，药店行业将出现更多具有城市特色和区域特征的品牌，药店的发展将更加多元化，更接地气。谁真正为患者服务谁才会是未来的市场主导品牌。总结：药店行业不能以自我认知为经营方向，把医保个帐和居民统筹使用和服务到真正需求的患者才是长期主意，过度使用和变相使用同样对口碑公信力伤害严重。如：徐州恩华统一医药连锁内部设立医保办公室，自己严格规范自己，杜绝任何违规行为，在区域取得非常好的认可度。体验方面，慢病监测跟踪、电子健康数据档案、智能穿戴、24小时自助取药等智能应用的运用，将带给患者智能化和场景化的健康体验。特别医疗器械产品功能方面将保持快速迭代，接触科技含量高的产品成为消费者获取健康知识、彰显健康体魄的新途径。特别是慢性疾病治疗后的日常监测和干预是提高患者生活质量，增加家庭幸福感的重要服务内容，怎么做好做踏实是稳定客流的通道之一。此外，药店可以利用陈列、增加品类等形式，清晰地向患者传达品牌文化和品牌定位。总结：药店行业一直在虚假专业的道路上越走越远，没有高毛利的产品基本就不会有高品质的专业服务，慢病服务开展多年，坚持的没有几家，这里不是讨论，自己连锁的KPI一定说明现实。如：河南许昌一家连锁坚持慢病服务，慢病销售占比超过35%，的确毛利率不高，但是，在胖东来药店眼皮下生存发展可不是其他连锁能够做到的。我国的药品品牌商和药店其实就是又爱又狠的关系。一句话总结“爱是有品牌的生产商有品牌力有品牌流量，狠是往死里压货”。这点上是需要向外资药企学习的，大部分的外资药企是按照市场需求制定供需关系。患者对高品质商品需求是符合市场规律的，但过度压货就会给药店带来资金，存货的压力，从而违背了市场规律，难免造成积压，网络低价，过度推荐等伤害品牌力的行为。未来，具有中国文化特色的药品，保健品，医疗器械，中药品牌将迎来机遇，回归工匠精神，重视国内消费者实际需求等将成为大趋势。传统品牌正在占据线上市场，线上品牌也在逐渐转向全渠道发展。总结：其实很多国潮品牌已经在线上狂飙，实体药店几十年不变的商品，运营，KPI模式根本没有做任何渠道与服务的融合。如：老字号品牌《同仁堂》《胡庆余堂》《雷允上》等，新生代《燕之屋》《新宝堂》等，部分产品品类在线上销售量远远超过线下实体药店。未来的药店将继续朝着聚合式、生态化的方向发展。围绕社区消费需求，聚合百货、餐饮、便利店、家政服务和宠物需求等零售、消费和体验业态；围绕服务消费需求，聚合教育、亲子、医疗、健身、旅游、商务等多样的服务业态，为消费者提供一站式的服务体验等。总结：2023年底，全国多地开放医保药店陈列限制，陈列限制完全放开，规范医保行为一定是未来趋势。头部连锁几乎都增加了经营范围，招聘员工岗位也可以清晰看出头部连锁的经营方向，在品类采购，运营等岗位招聘超市方向，宠物用品方向已经明显看出。中小连锁的认知相对局限，去医保化一定是下一个药店风口，就看认知和资源的整合能力和门店现场的聚合式，生态化的运营技术。如：某头部连锁一直在做便利店，双向聚合，形成小生态。随着以广告为主的单向传播方式效果不断衰减，口碑、信任成为药店品牌得到消费者认可的重要因素。药店将不断提高自身的社交属性。短视频一定会占居宣传的制高点，通过传统实体店和电商结合方式开展营销宣传、会员服务、支付送达等服务；通过与患者保持高频次的互动，了解需求痛点，填补服务短板；构建消费团购圈和病症病友圈，将有着同样兴趣爱好的消费者聚集在砍价能力强的博主粉丝圈，有同样疾病的病友聚集在以区域医疗权威为博主的粉丝圈，提高消费者对药店品牌的社交心理依赖。总结：时代在变，消费心里在变，需求在变······唯一不变的就是一直“用顾客思维解决顾客问题”。最后：药店不能再这样下去，一直在吃医保支付的红利，一直在等市场机遇的红利，这些都只能是一段时期的产物，真正的红利是“把自己做好，服务好患者”。能认知这些趋势而增进成长与获利的药店，将会在未来几年获得相当显著的优势。我们已经目睹一些领先药店连锁利用一部分药店、服务患者尝试每个新的概念，用以将革新风险最小化、利润收益最大化。这些市场尝试已经助力部分药店成功。上述六个玄机做好一定是最好的成效、也会带来最大的成效
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