一、我的OTC销售观点

1.精通产品和服务才是OTC销售最大的技巧。

2.永远不要相信底价供货的鬼话。

3.品牌产品自带流量

4.你是在跑店还是在跑腿。要数量更要质量。

5.店员的注意力在哪里，销量就在那里。

6.终端维护是终端动销之本。

二、销售心态：终端销售最要不得的十大心态

1.先收获，后付出。

2.我是在给公司/省总/地总打工

3.钱赚的太少是因为底薪太少/点位太少。

4.多兼职多赚钱。

5.做业务就是在“求人”。

6.做药很赚钱。

7.羡慕嫉妒恨。

8.老板缺人，不敢开除我！

9.老子天下第一，只有我才能干好这个市场！

10.别人干的好，是因为别人的市场好！

三、终端开发七步骤

    销售不是坐等机会也不是水到渠成，是精心谋划的结果。

（一）销售准备

1.知己：精通自己产品的10大方面

2.知彼：了解竞品的三个层级和作用

3.知市场：分析单体药店，连锁药店，诊所的特点，需求和我们如何嫁接。

4.开发的心态准备：4个心态

5.开发的着装准备：对产品的第一印象来源于对业务员的第一印象

6.销售道具的准备：好的销售人员一定是一个好的演员。

（二）采购负责人不在怎么办？

不能拿起包就走。

（三）采购负责人在，进行销售七步曲

1.挖掘客户的7中渠道。

2.精彩的开场白

只有开场白与众不同，你才不会被客户“秒杀”

3.出彩的产品介绍

产品介绍的三个要点

4.特别的价值提醒

获利分析，让客户看到钱和前景，除了差价，客户还要名声和支持

5.解决异议

异议是双方的，既要回答客户的，也要提问我们想知道的。

价格贵，同类多，要铺货，产品效果怎样等怎么巧妙回答

6.抓住时机成交

成交之前一切为零

不能成交如何铺垫下次拜访

7.告别记录（复盘）

好记性不如烂笔头

（四）二次跟踪

二次跟踪必须做好四个改变：改变话术，改变行为，改变时间，改变心态。

如何使出了“浑身解数”采购仍然不引进，要考虑两个问题。

四、高效拜访

累死自己的不是工作，是工作技巧

前言：当下业务员拜访存在的三个重大错误。

拜访前的准备

线路规划，频率设计，物料准备，工作目标等

终端拜访六大目标

（1）看货、订货、压货技巧：

既要吃闲饭，也要操淡心

订货理由，订货数量的技巧

销量是压出来的，怎么压，压完后怎么动销

（1）维价：没有维价就没有一切。

（2）陈列：

陈列的作用：陈列=销量=店员的重视程度=品牌建设=开发新客户=压货

陈列的方法：硬陈列和软陈列

陈列后的分享：

（3）店员教育：店员培训师提升客情和提高销量最省钱最有效的手段

店员教育的作用：

店员教育的方法：1对1培训，柜台培训，店员培训会等

店员培训后的跟踪：培训部跟踪，最终一场空。

（4）客情建设：没有客情就没有首推

快速提升客情的六把利剑和三把屠龙刀：

“同流和污“，利益共享，赞美，送礼，矛盾处理，促销等

交浅言深，不守信诺，素质低下。

（5）促销的工作方法及技巧：

促销的作用包含但不限于暂时的提升销量。

单店，连锁及诊所的维护注意事项

实战典型案例剖析

五、OTC动销公式解读

 产品持续上量，不是多给费用也不是降低销售价能够达到的。

（一）药店产品动销需要梳理的几个关键点：

1、业务员愿意跑：当你连跑都不想跑，你就什么也别想要。

2、采购员愿意采：只要采购不是老板本人，都想雁过拔毛。

3、营业员愿意卖：店员的注意力在哪里，销量就在哪里。

4、营业员擅长卖：营业员从来不会卖自己不会卖的药

5、消费者乐意买：消费者买药考虑的四大因素及店员卖药“四个利他”

（二）药店/诊所促销活动的开展：

促销前的沟通和物料准备的要点：

促销中的“套路”

1.专业化形象的打造。统一，安全，规范。

2.如何学会“医患沟通”

3.成交中的话术

促销后的跟踪和总结

 (三)小型“学术会议”召开的注意点

1.时间的选择和主题的确定

2.客户的邀请

3.现场布置和氛围营造

4.会议中成交的要点

5.会议后的跟踪。

(四)销售“红包”运用中的几个注意点

(五)利用朋友“圈”扩大目标医生/店员和目标消费者。

（六）联合用药和关联用药提高产品销量的药店。

(七)连锁药店“首推”的谈判和执行的药店。

(八)案例营销

(九)主题活动的策划

（十）联谊活动

(十一)PK竞赛