庞大的口腔问题人群基数和经济发展的必然，正将口腔护理品类推向一个新的市场蓝海。
在政策施压、电商蚕食、消费形势转变等大环境围剿之下，药店行业如何做好口腔品类，实现新增量突围，成为摆在行业面前的拦路虎。口腔健康管理中心的出现，为药店售卖解决方案和服务提供了一个绝佳场所，令整个行业眼前一亮。正如山东立健连锁药店副董事长黄晓鼎所言：“药店做好口腔品类一定要卖解决方案，卖服务！”。
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口腔护理品类，药店突围的曙光
近年来，市场环境变化迅速。
带量采购、医保控费等政策的不断推进，使得药店的利润空间遭受重创。同时，互联网医药电商的崛起以及疫情后经济回暖疲软、消费紧缩等因素，让药店面临前所未有的生存挑战。
置身严峻的市场环境中，连锁药店们迫切需要寻找新增量，以实现突围。在众多药品品类中，口腔护理成为了备受关注的焦点。口腔护理品类的潜力巨大，而且在口腔健康问题日益严重的背景下，被药店们寄予了厚望。
根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》的数据显示，我国5岁儿童乳牙龋齿率上升，儿童口腔健康问题日益严峻。农村和城市的龋齿患病率也呈上升趋势。京东口腔护理行业报告更是指出，中国口腔问题人数已达7.1亿，预计到2023年市场规模将达1285亿元，占全球市场的三分之一，呈现出令人瞩目的增长趋势。
口腔疾病早在2012年就被联合国列为五大重点防治的慢性病之一。研究还指出，口腔健康问题可能对全身健康产生负面影响，涉及心脑血管、消化、呼吸系统等多个方面。
口腔健康及口腔护理产品的需求，受到经济规律的支配。随着我国经济的迅速发展，人们对口腔健康的关注逐渐升温。过去，国人更多的关注心脏、肺、医美等方面，如今，当我国人均GDP超过1.25万美元之时，越来越多的国民开始关注口腔问题。这也是美国、欧洲、日本等国家在上世纪60年代就开始关注口腔健康的内在驱动力。
基于上述因素，口腔护理品类作为潜力巨大的市场之一，正成为药店突围的重要方向。不仅如此，药店开发口腔护理产品甚至被山东立健连锁药店副总经理黄晓鼎视为：“药店能够抵御线上的一个点”。
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口腔健康管理中心，破冰口腔品类销售之痛
口腔护理产品在中国药店的销售历史可以追溯到上世纪90年代末期。当时主要是基础的口腔清洁用品，如牙膏和牙刷。随着消费者对口腔健康的关注度逐渐提高，药店开始引入更多种类的口腔护理产品，以满足不同消费者的需求。像漱口水、口腔喷雾、牙线、等，能够帮助消费者更全面地保护口腔健康。
经过近二十年的迅猛发展，口腔护理产品在中国药店的销售规模不断扩大，市场份额逐渐提升，成为药店行业中的一个重要品类。
然而，口腔护理产品虽然已经成为国内药店的重要品类，但却一直不是赚钱的品类。与此同时，药店在经营口腔护理产品时还面临着竞争激烈、品牌认知度不足、品质参差不齐等挑战。
山东立健连锁副董事长黄晓鼎指出，口腔护理产品不是一个普通的交易品类，是一个项目制的品类，“药店发展到今天，所有交易类的品类该做的都已经做完了。药店现在一定要做深度服务类的了。口腔护理产品的潜力非常大，但是现在我们整个口腔护理产品在药物店的销售几乎可以忽略，非常少，基本为零，而且全部是被动销售，所以现在口腔护理产品的发展一定要做主动销售了，一定要做服务性的项目挖掘”。
怎样让在药店的口腔护理产品变被动销售为主动销售，让口腔护理产品成为连锁的“第二增长曲线”？这是行业一直在思考与不断探索的话题。
2024年1月27日由齿荐医学与立健连锁强强联合打造的口腔健康管理中心在山东烟台立健连锁总部的盛大启动。
口腔健康管理中心是国内首个以药店为使用场景而打造的集口腔健康筛查、口腔健康产品体验和口腔科普教育为一体的口腔健康管理中心。该中心旨在为居民提供更优质、更全面的口腔健康服务，为口腔健康理念的推广提供载体，为每一位顾客提供个性化的口腔解决方案，提升口腔产品在药店的市场销量，真正给药店带来销售增量。
在口腔健康管理中心，顾客不仅可以享受免费的AI智能口腔健康检测、健康报告解读和个性化口腔解决方案，还能免费进行口腔菌群检测、齿缝检测，大人和儿童可以通过刷牙科普区的刷牙打怪兽游戏，以促使大家养成科学刷牙的好习惯。
仪式启动当天，耳目一新的场景式口腔健康体验服务，引发了周边居民和进店客户的浓厚参与兴趣，大家纷纷排队，开启对自己的口腔环境的探索之旅。
“作为药店的同行，我觉得口腔护理品类是一个非常好的入口，因为现在口腔医院特别多，牙科的竞争很激烈，但是有一个大问题没解决好，就是破冰的问题。其实这正是我们药店最拿手的地方，引流是药店的优势所在。进医院的门槛很高，但是药店没有门槛，任何消费者都可以进，为此，流量是充足的。所以这个品类应该是非常有潜力，是药店能够抵御线上的一个点。”口腔健康管理中心启动当天，看着药店内如潮的人流，黄晓鼎在接受记者采访时激动地说道。
口腔健康管理中心的出现，让整个药店行业不禁眼前一亮，多年来大家苦苦寻找的答案，此时终于有了结果。
03
齿荐医学，以国际标准赋能国内市场
齿荐医学，是针对国人口腔健康而建立的专门为个人定制、符合中国人特色的一家口腔产品公司。为每个中国人都能匹配上适合自己的专业口腔产品是齿荐医学的初心和使命。
据齿荐医学总经理祁洪恩介绍，齿荐医学的前身是一家外贸型的出口企业，主要给国外的客户和国外的口腔诊所以及国外的药房提供口腔护理产品。鉴于国人口腔问题的严重性，有着十几年口腔护理产品加工与出口经验的齿荐医学，决定“把国外的这一套这种口腔理念拿到国内来进行推广”。
外贸型公司，专为欧美国家提供口腔护理产品，“产品质量没问题，国内的销售也在全面铺开”，这也是立健连锁药店副董事长黄晓鼎谈及为何要与齿荐医学合作打造口腔健康管理中心的首要原因。
其次，黄晓鼎认为，齿荐医学的“打法棒”，齿荐医学拥有口腔服务的闭环和运营的闭环，能够给药店带来流量和增值服务。不仅如此，足够齐全的口腔护理产品也是立健连锁看中齿荐医学的重要因素。
黄晓鼎强调，“作为口腔护理品类，想买某个产品的思维是错误的，一定是买解决方案，一定是买服务”！
作为一家外贸型企业，齿荐医学尤其注重5S 的要求，而齿荐医学所给药店带来的具体赋能工具祁洪恩认为也主要体现在人、机、料、法、环（人员、机器、原料、方法、环境）五个方面。
人：人员方面，齿荐医学通过与中国牙病防治基金会合作，开展口腔健康推广大使活动，为药店人员提供培训和知识积累，提升他们的专业素养和服务水平。目前，齿荐医学已经与中国牙病防治基金会联合培训了8000名口腔健康推广大使，中国牙病防治基金会作为国家承认的公益基金组织，可以带领口腔健康推广大使深入到学校、养老院等一般药店无法正常触达的地方。未来，还将培训更多口腔健康推广大使深入不同场所进行口腔健康知识的科普与推广。
机：设备方面，齿荐医学联合药店打造的健康管理中心和健康之家，旨在为药店提供公益且免费的检测设备支持，以满足客户的专业需求。
料：原料方面，齿荐医学注重产品线的丰富和产品种类的多样性，提供足够多的选择给客户。目前齿荐医学的口腔护理产品覆盖儿童、中、老年等各个年龄层，近200个产品组合。同时，齿荐医学还关注产品的品质和安全性，确保所提供的产品符合高标准要求。
法：方法方面，齿荐医学注重产品推荐和关联产品销售的策略制定。通过科学的方法指导药店人员进行产品销售，提升销售效果。此外，齿荐医学还注重客户需求的挖掘和潜在需求的激发，通过优化销售流程和方法，提升客户满意度。
环：环境方面，齿荐医学注重药店的陈列和展示。通过打造独特的柜台、货架和体验区等展示空间，营造良好的购物氛围，吸引客户并激发他们的购买欲望。不仅如此，齿荐医学还注重环境的整洁和舒适度，为客户提供一个愉悦的购物体验。
祁洪恩表示，齿荐医学将通过以上五个方面的赋能工具为药店提供全面支持，帮助他们提升业绩和竞争力。这些赋能工具不仅体现了齿荐医学对5S的重视和实践，更是其与药店合作共赢、共同发展的重要举措。