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第一天：
一、团队管理基础专题（3-4小时）
管理者的认知（时长1.5小时）
l 管理的五项职能
l 管理者的角色与基本素质
l 如何做好一名医药营销省区经理
l 管理者的工作方法和管理艺术
l 医药临床、OTC招商团队管理核心
l 镜像时代背景下的药企营销管理者画像
情景模拟，你对营销团队管理的理解，你当下遇到的问题分析（分组问答）
团队管理基础（时长1.5小时）
l 医药招商营销团队的概念
l 三国演义的代理商团队
l 水浒的全国营销团队
l 区域省区的西游记团队
l 医药营销团队的定义
l 医药营销团队的权限
l 医药营销团队的构成
l 区域营销团队的目标
l 区域团队营销的团队计划
实战演练，当下区域市场你的团队计划是如何制定的（情景模拟分组制定）
二、省区经理胜任力专题（3-4小时）
胜任力模型建设（1.5小时）
l 什么是胜任力
l 胜任力模型建立的基本方法
l 企业营销目标与胜任力模型结合
l 个人素质与胜任力模型契合
l 营销人员胜任力模型建设步骤
l 团队胜任力的核心提升因素
l 胜任力核心是对自身任务的理解与执行力
实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（分组抽答）
医药营销省区经理胜任力提升（1.5小时）
l 选、用、育、留的核心胜任力
l 从协助业务中提升胜任力
l 从区域战略资源整合提升胜任力
l 从医药行业敏感度提升胜任力
l 从团队磨合中提升胜任力
l 从完成任务指标中提升胜任力
l 对直接下属的胜任力如何测评
情景演练：根据产品区域营销目标进行布局来测评你的胜任力（分组抽答）。
三、省区经理复盘训练（1-1.5小时）
l 失败的团队原因
l 队伍为什么不稳定
l 招人、留人、用人、用好人的方式是什么
l 业务成本与终端业务人员收入配置吗
l 省地总协同与带领团队业务怎么实施
复盘；经过复盘把自己管理存在的问题列出来并给与提升计划（作业）
第二天：
一、营销团队的高绩效沟通能力（3小时）
医药营销团队的沟通力（1.5小时）
l 成功团队的金三角
l 团队的动力模式
l 成功团队=3+1
l 沟通的检查（目标、关系、方法）
l 沟通的五大意识
l 对上级的沟通技巧
l 对下级的沟通技巧
l 沟通的风格与环境影响
l 情境演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（分组回答）
客户沟通与管理（1.5小时）
l 拥有客户而不是控制客户
l 客户沟通的关键要素
l 代理商的沟通节点与技巧
l 代理商大客户管理模型
l 客户危机管理与应对技巧
l 客户沟通原则与客情关系运用
l 代理商评估体系建设与背书方法
l 客户数据化管理下的271模式
l 市场客户（医生）拜访数据分析
l 客户数据周总结与月分析后的沟通
l 代理商合规营销管理与业务指导
实战演练：如何根据271原则对照自己市场的客户管理缺失进行分享（分组抽答）。
二、省区、大区经理领导力提升（3-4小时）
卓越领导力的核心（1.5小时）
l 一个礼物（领导力提升路径）
l 一个忠告（行业的残酷事实）
l 一个理论（适合医药营销团队的领导力）
l 如何成为区域专家型的领导
l 刻意练习的精髓与经典
l 领导力从成功走向成熟的关键步骤
l 人性的弱点与领导力
问答：当下中你在领导团队完成任务中成员的配合逻辑是什么（情境设定问答）
领导力与执行力实战演练（2小时）
l 维度一、共建愿景
l 维度二、确立并沟通企业战略
l 维度三、建立分工协作体系
l 维度四、运营绩效管理
l 维度五、团队规划与引进
l 维度六、团队培训与培养
l 维度七、团队保持与激励
实战演练：如何通过绩效面谈来促成业绩达成（分组回答）
三、复盘营销目标微管理能力
l 微管理在医药营销团队的应用
l 微管理每天的任务布置
l 微管理每天任务的交付
l 微管理一周目标的设定
l 微管理一周业绩的点评
l 微管理实时的团队协作
l 微管理团队成员危机控制
实战演练：制定区域内一周的微管理行动计划与执行方案（所有学员）
授课教师
