一、培训省区经理，解决领导力问题

第三终端省总，是一省的市场最高领导者，一个省的业绩好坏都取决于一个省总的能力素质， 一个好的省总，是一个省的董事长，从视野宽度，到能力素质深度都要有一定高度，根据能力 素质训练构建的省总领导力五力模型。

领导者必须具备如下领导能力：一是对应于群体或组织的目标和战略制定能力(前瞻力)；二是 对应于或来源于被领导者的能力，包括吸引被领导者的能力(感召力)及影响被领导者和情境的 能力(影响力)；三是对应于群体或组织目标和战略实现过程的能力，主要包括正确而果断决策 的能力(决断力)和控制目标实现过程的能力(控制力)。这五种关键的领导能力就构成了领导力五 力模型

(二) 培训地总，解决执行力问题

第三终端市场，执行在地总，赢在地总。这是医药企业第三终端市场共性，战略再好，没有执 行，战略也只是白纸上的一个画饼。在医药企业第三终端队伍来讲，提高执行力是推进企业第 三终端战略落地的现实需要，是第三终端管理者个人成长的需要、地总能力素质模型培训是必 不可少而有效果的措施之一，可以根据药企第三终端战略意图理解，第三终端动销活动理解， 对第三终端地总系统、全面培训，让医药企业战略在第三终端地总的不折不扣的执行中落地。

(三) 培训终端经理，解决战斗力问题 (本次不在培训范围内)

曾国藩说： “国家之强，以得人为强” 、“战胜攻取，乃在人不在器”。从药企而言，第三终端一线 销售经理素质的高低，影响总断经历战斗力的强弱，从根本上决定了每药企市场竞争能力和发 展水平。那么如何提高终端经理素质呢？总的对策是以人为本。必须用第三团队宗旨理念和战

略文化武装终端经理，让终端经理有明确的发展目标，有能看到挑战和形势的清醒头脑，有强 烈的危机意识，不畏艰难，在工作中鼓实劲、干实事、求实效来突破市场。落实力就是战斗  力。落实力对一个区域市场发展至关重要，也是第三终端区域市场营销成功的关键，因此，拥 有高效的行动落实力是一名终端经理必备的职业素质。

素质模型理论源于 20 世纪 70 年代初、由美国国务院邀请哈佛大学的心理学教授戴维·麦克利  兰(David  McCleUand)设计一种能有效预测实际工作业绩的人员选拔方法。麦克利兰认为，从 第一手材料直接发掘的、真正影响工作业绩的个人条件和行为特征就是素质。个体的态度、价 值观和自我形象,动机和特质等潜在的深层次特征,能将某一工作(或组织、文化)中表现优秀者和 表现一般者区分开来。根据其冰山模型理论，  冰山水面上的部分是人们往往看得见的行为，一 是知识的应用，二是技能的表现。知识，是指对某一职业领域有用信息的组织和利用；技能， 是指将事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人们通常所指的人的“潜能”，它包括价值观、  态度、社会角色、自我形象、个性、品质、内驱力、社会动机等。价值观、态度、社会角色， 是指个人对外部环境表现出的一种观念；自我形象，是指对自己身份的认识或知觉；个性、品 质、内驱力、社会动机，是指决定一个人外显行为的自然而稳定的思想。为了能够更好服务于 药企，将《能力素质模型》与医药企业一线经营营销管理者培训结合，针对第三终端省地总进 行能力素质模型培训，从中寻找成功市场经营管理者的共性、将优良基因共性进行拓展，为医 药第三终端队伍建设，人才选拔等提供帮助。