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讲师答疑，答你所疑
1、 深度剖析带量采购后各渠道市场痛点与需求；
2、 锚定带量采购后市场出现的机遇与挑战产生的营销新业态
3、 针对带量采购品种进行全渠道营销系统性教练式为企业策略；
4、 根据带量采购特点市场机会点为企业实战演练全渠道营销模式
一、营销模式的变革（1小时）
核心趋势深度解读
l 合规对医药临床市场影响
l 金税四期上线CSO将面临死亡挑战
l 财政部与医保局的重磅手段将改变医药营销模式
l 药店分类管理OTC市场的机遇与挑战
l 强基计划与实际的第三终端市场变革
l 带量采购常态化下市场的趋势与出路
l 分享：带量采购只是医改其中一环，面临更多挑战我们思维必须改变
营销模式的变革
l 从经营品种的思维转变成经营人群的思维
l 从企业的营销顶层设计变革开始
l 从市场品种重新定位开始
l 为产品设计出三个层级的规格、
l 重新定义渠道市场的概念
l 没有大渠道概念就没有未来
l 第一终端的模式是服务模式
l 第二终端的模式是流量的模式
l 第三终端的模式是痛点模式
l 电商平台的模式是爆点模式
l 分享：时代将医药行业的营销模式升级到3.0版本
二、大渠道概念是经营人群（3小时）
大渠道概念下的操作（1小时）
l 用经营客户思维去经营医生
l 用医生的资源而不是院内销售
l 从院内患者引流开始
l 锚定领域为产品核心定位
l 打通院内病患资源的引流渠道
l 核心是满足医生合规的需求
l 适合大渠道整合的品类
l 阐述：药品营销要合规合法的给予医生需求才能将院内患者流引出来！
医学CSP文化重建大渠道（1小时）
l 什么是医学CSP运营模式
l 医学CSP模式核心流程图
l 医学CSP与CSO区分
l 医学CSP核心要素
l 医学SCP对财务处置要求
l 医药工业与医学CSP业务模式设计
l CSP服务核心定向采购预算系统建设
l CSP服务采购流程建设
l CSP模式代理商服务标的核心内容
l CSP模式代理商与实物流区隔要求
l CSP模式服务的呈现与验收
l 阐述：在医学CSP模式下打通了全渠道营销路径
院内引流实战（1小时）
l 从医生签约开始
l 为打造医生网红而成为主流
l 运营医生的患者流
l 将患者引流至目标载体
l 以服务体系掌控患者
l 以医患见面来驱动患者
l 患者群体的裂变路径
l 引流工具的建设
l 引流工具的操作演示
l 阐述：带量采购模式下第一终端的患者掌控之路。
三、大渠道概念下OTC市场实操（2小时）
带量采购品种OTC市场渠道设计
l 品规包装的定义来源于市场痛点
l 锚定的OTC市场客户
l 满足客户的痛点顶层设计
l 设计超越竞品的战略合作机制
l 大视野下的市场布局与通路
l 区域OTC市场的合作模式设定
l 打通第一终端的流量池
l OTC市场店内拦截的战略模式
l 分享：带量采购下要规划好利润渠道的核心设置通路
带量采购品种OTC市场上量战术
l OTC市场核心关注点
l 连锁药房发展趋势中需求核心
l 连锁药房战略合作路径
l 连锁药房站撸合作核心构成
l 连锁药房的动销策划模式
l 连锁药房快速上量之家访很重要
l 连锁药房上量陈设的核心
l 连锁药房上量学术的作用
l 连锁药房上量的培训机制构成
l 连锁药房上量的杀器内部驱动战术
l 实战：演练如何做好连锁药房的战术活动！
四、实战演练三终端市场开发（1小时）
三终端市场WOT分析
l 区域市场通过优势分析找到着力点
l 区域市场通过劣势分析明确细分市场
l 区域市场机会分析解决市场准入
l 区域市场威胁分析后的核心工作
l 区域基层市场WOT分析目的
l 案例：没有详细的市场分析就没有精准的市场开发
三终端市场实战演练
l 第一步，谁是你的客户
l 第二步，客户的精选实战
l 第三步，客户的价值谈判
l 第四步，客户的协作机制建设
l 第五步，帮助客户做强做大
l 第六步，客户忠诚度与合作精度培养
l 第七步，客户市场应答体系建设
l 第八步，客户的市场激励政策制定
l 第九步，客户的价值维护
l 第十步，客户的二八原则模式
l 案例：客户的VIP价值增值体系合作共赢案例！
分享：从经营品种思维转变成经营人群思维是未来趋势！