1、处方药销售的三个阶段及相应特点

1.       销售驱动

2.       市场驱动

3.       医学驱动

2、讨论：YZJ某个优秀中成药品种为什么无法取得继续增长？

第一单元：盯调研、盯任务，从客户潜力分析管理客户，将销售目标合理分配到具体处方医生

目标：掌握销售数据的分析方法，学会计算医生潜力，能够将医生放入客户管理九宫格进行管理，为深挖销售潜力做好基础工作。

实地演练：结合康缘具体产品讨论潜力标准是什么？

第二单元：盯活动的逻辑基础---客户诊疗观念

1、什么是客户诊疗观念

2、客户诊疗观念对于处方的影响

1.       处方药客户诊疗六步

2.       站在客户的角度，我发现的诊疗问题和机会，对他意味着什么？

3.       如何运用诊疗六步定位重点处方医生？

实地演练：结合康缘具体产品明确不同医生所处位置

第三单元：盯活动、盯进度，从市场潜力、竞争对手角度分析制定具体活动计划

目标：了解并掌握客户诊疗观念的区别，确定优势患者，运用多种销售活动方式改变客户诊疗观念，实现销量增长。

1、竞争对手的分析

1.       如何区隔竞争对手而不是指名道姓的打击竞争对手？

2.       区隔竞争对手话术设计

2、制定推广计划时要考虑的几个问题

1.       我们想达到什么目的？

2.       我们可以采取哪些推广组合因素？

3.       每种因素能发挥多大作用？

4.       最佳推广组合是什么？

3、推广活动的方式及不同作用，如何有效使用覆盖不同客户？

1.       专家顾问委员会

2.       科室会

3.       圆桌会（病例讨论会）

4.       全国学术会议

5.       国际学术会议

6.       卫星会议

7.       医院管理研讨会

第四单元：形成业务计划（运用康缘现有业务计划模板）

根据两天所学，结合自己的实际区域，形成一个季度的行动计划并汇报。