模块齐全丰富，不同阶段针对性做题提分
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讲师答疑，答你所疑
一、产品经理全渠道管理基本功修炼（3小时）
医药市场的政策应对能力
l 医药代表备案制实施对市场影响
l 备案制下如何调整临床市场推广活动
l 备案制下如何制定临床销售目标
l DRG医保支付政策下如何影响医生处方
l DRG医保政策下产品经理的参与路径是什么
l 卫健委医联体建设政策下如何顺势而为
l 基本药物目录986政策下对基层市场影响应对
l 零售药房参与带量采购如何做好OTC市场营销规划
l 问答：学员关于医药代表备案制政策理解，备案制下如何监督推广质量？（分组）
产品经理必备的能力提升
l 观察分析能力的提升
l 宏观战略能力的提升
l 项目管理能力与策划能力提升
l 市场管理能力提升
l 高绩效的沟通能力
l 市场财务预算能力提升
l 高压力下的协调能力提升
l 深度的产品知识能力提升
l 对各渠道销售技巧的理解能力提升
l 高水平的策划文笔功底
l 市场深度调查能力提升
l 产品经理市场管理主要表格汇总
l 实战演练：深度的产品知识理解能力，从市场维度出发进行产品学术路演（分组）
二、全渠道管理之临床渠道专题（3小时）
临床渠道市场调研
l 临床渠道全局观，全国市场与局部市场的平衡
l 对临床渠道的理解，关键点的罗列，主要调研什么
l 临床渠道自营队伍市场调研特点
l 临床渠道代理商区域调研特点
l 临床渠道区域市场SWOT分析关键因素
l 临床渠道学术专家团队调研路径
l 竞品分析能力决定市场优势的核心
l 临床渠道客户核心需求调研决定产品在渠道中的机会
l 临床渠道招投标区域政府事务能力调研决定产品的准入能力
l 实战演练：根据产品特性针对区域市场做出产品SWOT分析给出结论（分组）
临床渠道产品 定义与设计
l 临床渠道产品的定义特点
l 临床渠道产品的包装、规格设计要遵循市场惯性
l 临床产品市场目标定位；目标群体的接受度决定定位成功
l 临床产品竞争分析，从领域竞争到竞品竞争
l 产品学术案例与学术资料的准备适合市场三个维度
l 产品的定义与设计的成功与否决定产品生命周期
l 产品在临床渠道的第一功能定义是决定学术主流方向
l 实战演练：根据产品特性（企业提供产品），从自身角度来重新定义与设计（分组）
临床渠道产品市场推广活动管理
l 要有健全的产品线临床推广计划
l 临床推广计划的撰写要根据区域特性结合
l 临床推广计划要详细考虑每一个环节利益
l 临床推广活动要可执行、可监督、可控制、可考核量化
l 临床推广活动要充分考虑企业内部外部资源调动力
l 临床推广活动主要管理重点是行动计划，要落实在每个时间点上
l 临床推广活动要数据化、可复盘、可即时修改完善。
l 实战演练：根据企业提供产品进行临床推广计划大纲撰写（分组）
临床渠道专家团队建设和协调
l 临床渠道专家团队建设要呈现梯队形式
l 临床专家团队建设要考虑产品品牌建设与一线医生指导
l 临床专家团队全国知名权威专家建设路径
l 临床抓夹团队省级团队建设路径
l 临床专家团队区域团队建设路径
l 实战型与理论性专家团队管理技巧
l 一线专家的销量带动协调方式与模式
l 专家团队的日常维护与合规需求满足方式
l 实战案例分享：医学CSP模式合规满足专家团队需求同时又能够拉动市场。
临床渠道市场管理
l 临床推广费用的审批与预判
l 临床推广进度的监控重点
l 临床推广销量的考核重点
l 大客户直控管理三要素
l 市场危机管理；客户危机、政策危机、突发事件应对
l 临床渠道医药代表管理的重要指标
l 临床渠道招投标事务管理的流程与进度管理
l 临床渠道管理的四大难点
l 实战演练：根据情景设置、罗列出临床推广活动中的全流程管理（分组）
l 分享：最新临床操作模式；医学CSP推广模式
三、全渠道管理之OTC渠道管理专题（3小时）
OTC市场调研
l 了解OTC市场的产品特性
l 深度了解OTC市场的细分市场情况
l 调研OTC市场营销模式找出适合自身的模式
l 调研全国OTC市场竞品与区域市场竞品情况
l 调研OTC市场运营队伍情况找出样板市场
l OTC市场的区域产品契合调研
l OTC市场区域KA市场准入规则调研
l OTC市场动销活动模式调研
l OTC市场区域SWOT分析重点要素
l 实战演练：根据产品特性给出区域OTC市场调研的路径与要素大纲（分组）
OTC渠道产品 定义与设计
l OTC渠道产品的定义特点
l OTC渠道产品的包装设计能大勿小的原因
l OTC渠道产品包装设计能系列就不不要单列
l OTC渠道产品设计要充分考虑到店内陈列的核心要素
l OTC产品市场目标定位；要简单直接冲击顾客
l OTC产品竞争分析，杜绝店内拦截的有效手段
l OTC市场产品要考虑地域特点单独定义市场
l 产品的定义与设计的成功与否决定产品生命周期
l 产品在OTC渠道的第一功能定义是每一级人员都有利润
l 实战演练：根据产品特性（企业提供产品），重新定义产品OTC市场优势（分组）
OTC渠道产品市场动销计划管理
l 要有健全的OTC产品动销计划
l OTC动销计划的撰写要根据区域特性结合
l OTC动销计划要详细考虑每一级人员利益
l OTC动销活动要新颖。易复制、好执行
l OTC动销活动要多结合区域营销人员的客情能力
l OTC动销活动主要管理重点是执行人、执行进度、执行细节的把控
l OTC动销活动要数据化、可复盘、可即时修改完善。
l 实战演练：根据企业提供产品进行OTC动销计划计划大纲撰写（分组）
OTC市场渠道管理
l OTC推广费用的审批与预判
l OTC市场推广效果评估重点
l OTC市场推广销量的考核重点
l OTC客户价值管理重点
l OTC营销团队管理的271原则
l OTC团队管理的培训机制
l OTC团队管理的进阶之路设置
l OTC直营团队与代理商团的管理核心
l 市场危机管理；产品危机管理、团队危机管理
l OTC渠道销售业务人员管理的重要指标
l 实战演练：根据情景设置、区域市场OTC营销人员进行考核表格制定（分组）
四、实战OTC营销模式分享（2小时）
KA快速上量之战略合作
l 工业连锁战略合作模板
l 医药KA战略合作的益处（满足客户需求）
l 医药KA战略合作的方向
l KA战略合作伙伴的实例
l KA战略合作渠道的特点
l 工业合作战略动销特点
KA快速上量活动主体策划
l 活动策划主体目的
l 活动主体如何实施
活动主体执行跟踪
KA快速上量家访的重要性
l 拜访谈判
l 侧重了解
l 不同策略
l 个性上量
OTC快速上量药房店内陈列的艺术
l 产品陈列的目的
l 产品陈列的方式
l 产品陈列的三大要素
l 产品陈列的技巧
l 产品陈列的类型
l 产品陈列的四大原则
KA快速上量的学术动销
l 企业学术
l 产品学术
l 市场学术
l 客户学术
l 模式学术
KA快速上量培训上量模式
l 开展连锁药房内训的八大流程
l 连锁店员培训管理的七大内容
l 连锁药店店员培训的五大内容
l 连锁药房金牌店长沙龙八大流程
KA快速上量销售PK赛模式
l 七个必须保障PK飞起来
l PK的目的必须明确
l PK的定义必须清晰
l PK的范围必须界定
l PK的内容必须完善
l PK规则必须详尽
l PK竞赛必须宣讲
单店上量战略布局及动销方案
l 单店的黄金布局
l 单店的客户需求心理满足
l 单店的资源整合模式
l 单店的动销计划制定
l 单店的核心主品动销模式
l 实战：根据以上OTC市场实战演练，制定管理市场的核心点大纲（分组）。
五、第三终端基层市场管理（1小时）
基层诊所市场动销方案制定
l 区域市场深度营销分析
l 动销方案的调研路径
l 动销方案制定的模式选择
l 动销方案的三大原则
l 基层市场制定动销方案的特点
基层市场动销方案适合模式
l 公益活动动销模式
l 商旅拉单动销模式
l 修学分专项动销模式
l 高峰论坛动销模式
l 圆桌会议动销模式
基层市场学术推广
l 基层市场学术推广的特点
l 基层市场学术推广的方向
l 基层市场学术推广方案制定
l 基层市场区域特色学术需求
l 季节性基层市场学术推广方案制定
l 精准学术推广的适合客户与模式
l 病例学术推广的客户选择
l 客单式学术的核心
基层市场的区域运营
l 区域基层市场的工作重点
l 区域基层市场的政府事务
l 区域基层市场的代理商客情处置
l 区域基层市场销量提升要素
l 区域基层市场的精细化管理
l 分享：订单式第三终端经营模式（拉单模式）
结业：阐述，产品经理全渠道管理要能够平衡各渠道冲突。