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讲师答疑，答你所疑
一、认识OTC市场客户
评估OTC客户价值
l OTC市场客户形态
l KA大客户的估值方法
l OTC市场客户层级逻辑
l OCT市场客户的特征
l 分享，OTC客户不一定都是上帝，有时候也是撒旦。
分析OTC客户需求
l 总经理的战略需求
l 区域总经理的发展压力
l 采购总监的面面观
l 销售总监的求生欲
l 市场策划的孤独
l 培训部的师资空虚
l 店长的业绩压力
l 店员的薪酬可怜
l 问答；如何与总经理达成战略合作，其核心行动计划（分组回答）
二、OTC重点客户开发
目标客户的而确定
l 主动选择客户
l 客户的优劣影响
l 正确选择客户的核心
l OTC优质主要客户标准
l OTC主要客户调研路径
l OTC主要客户的分级选择
l 案例分享：客户不一定庞大就是优质客户，更要看三观是否合。
l 外围压力不如主动接触
l 区域联谊会模式
l 区域论坛模式
l 用客户思维来开发客户
l 开发客户需要的短线路径
l 客户开发的注意事项
l OTC主要客户开发需要耐心、
l 为客户制造竞争压力的模式
l 问答：回答如何将客户开发至最后C端。
三、OTC客户维护与上量
OTC市场客户沟通
l 客户信息收集为第一要素
l 客户4种类型沟通实务
l 客户危机沟通处理
l 客户应答沟通应对
l OTC客户的日常沟通
l OTC主要客户沟通的核心内容
l OTC客户沟通的禁忌
l 案例分享：OTC客户沟通是维护市场的主要手段
OTC客户沟通上量手段
l 大客户温情计划
l OTC客户主导量的客户分析
l 店长的沟通经略
l 店员的深耕与沟通
l 四季话题沟通上量
l 节日话题沟通上量
l 区域特色话题沟通上量
l 实战演练：利用节假日话题能够促动店长上量的实施方案（分组）。
四、OTC客户满度与流失管理
OTC客户满意度管理概念
l OTC客户满意示意图解析、
l OTC客户满意的层次
l OTC客户的满意度指标
l OTC客户服务满意度管理
l 从市场营销角度看客户满意
l 客户满意的额经营管理
l 客户满意度调研研究
l 分享：客户的满意度决定了商业公司的合作深度与销量的达成
OTC客户流失管理
l 客户流失原因分析
l OTC客户流失分类
l OTC客户流失因素
l OTC客户流失原因与对策
l OTC客户流失管理原则
l OTC客户保持方法与指标
l 案例分享：关系营销保持客户紧密度永远有效
五、OTC客户营销实战篇
上游客户协同
l 与工业联合的活动设计
l 与工业活动合作的基础
l 制定工商合作OTC客户动销计划
l 从全局观的工商联合活动核心要素
l 针对局部动销的协作机制建设
l 工商联合行动计划与制约机制
服务客户篇
l 精英店长计划模式
l 金牌店长成长进阶模式
l 优秀店员进阶之路模式
l 品牌战略与培训系列
l 数据模拟与流量赋予合作模式
l 高层互访论坛模式
阐述：OTC市场是客户管理精细化市场，向管理要业绩！