第一天；数据化医药营销管理

数据化医药营销认知

1.       什么是销售数据

2.       销售数据的作用

3.       销售数据的采集

4.       销售数据分析

5.       销售数据应用

6.       演练，根据情景来进行数据采集与分析（分组）

一、医药营销数据分析

数据分析方法概论

1.       数量决策问题

2.       药品营销理论框架

3.       市场营销药品产品决策

4.       理解客户与市场

5.       客户生命周期与营销策略

6.       客户细分数据化

7.       互动问答：对药品营销数据化理解（分组抽答）

数据挖掘分析方法

1.       营销数据预演

2.       模型化分析方法

3.       数据分析模型

4.       数据结构与类型

5.       数据矩阵

6.       数据挖掘

7.       统计数据的目的

8.       数据挖掘结果评价

9.       情景演练：根据区域院外市场情景进行数据挖掘后惊醒评估（分组抽答）。

数据分析工具与模型

1.       EXCEL数据透视表

2.       RFM数据模型分析客户

3.       聚类分析模型

4.       关联分析模型

5.       决策树模型

6.       情景演练：针对华东院外团队的区域产品进行分析（分组）。

三、医药营销数据化过程管理

数据化过程管理流程

1.       采集数据

2.       分析数据

3.       数据矩阵

4.       数据汇总

5.       数据对比

6.       数据评估

7.       数据过程节点设置

8.       数据纠偏与执行预警

9.       数据跟踪与结果评估

10.    目标数据里程碑监控

11.    演练；针对自己管理区域进行目标数据里程碑监控模型制作（分组）

医药营销数据化管理误区

1.       数据管理不是数字化管理

2.       数据过程管理重在过程节点设置

3.       数据营销区域管理是全方面的

4.       区域院外数据管理目的是销售倍增

5.       数据化管理医药营销不是医药营销数据化

6.       互动问答：通过一天培训您对数据化医药营销管理的认知（分组抽答）

第二天：医药营销行动计划编制

一、精细化营销大纲制定

精细化营销目标制定

1.       识别区域营销目标

2.       目标完成的难点、

3.       目标完成所需资源

4.       慕白哦完成所需的活动

5.       目标完成所需的费用

6.       目标完成所需的时间

7.       目标可能出现的情况预设

8.       目标业绩执行的过程

9.       演练：根据自己在区域院外市场做营销目标制定？（分组）

医药区域营销SWOT分析

1.       SWOT工具在医药区域市场应用

2.       我们的竞争优势是什么

3.       我们区域市场机遇有哪些

4.       我们区域市场威胁来源于哪个竞品

5.       我们对标企业有哪些是我们的不足

6.       没有精准的SWOT就没有真实的营销

7.       实战演练：根据区域市场进行回答以上问题（分组）

二、区域市场营销方案撰写

院外市场营销特异性

1.       院外市场布局特点

2.       院外市场资源在院内

3.       院外市场的核心是医生

4.       院外市场核心是掌控患者源

5.       员外市场营销方案是如何为患者服务

6.       演练：对院外市场营销的痛点理解？（分组）

院外营销方案撰写核心

1.       对医药政策的理解

2.       对区域资源的整合

3.       对产品的渠道理解能力

4.       对核心过程的把控

5.       对市场不利因素的控制

6.       对人员的分工

7.       对团队的沟通流程

8.       对目标的明确精确时限

9.       实战演练：根据院外团队产品进行区域营销方案的核心罗列（分组）

三、制定可落地区域营销的行动计划

目标清晰

1.       路径精确

2.       可量化过程

3.       行动路线

4.       营销目标修改与确认

5.       可跟踪、可考核

6.       行动计划制定的全景图

7.       行动计划制定的双向红线

8.       行动计划OKR导向

9.       实战演练：制定可落地的目标行动计划（分组）

四、案例推演

l  从政策理解进行逻辑设置

l  从市场实际出发进行调研

l  从自身资源设置目标

l  从竞标对手进行分析

l  从细分客户做动销计划

l  从社群活动对患者影响

l  从落实目标人到执行路线

l  从全过程节点监控到纠偏修正

l  从复盘历史经验提升下一次行动计划

l  分享；千斤重担千人挑，人人身上有指标！