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随着三明医改全国推行深度影响至OTC、第三终端、等院外市场，院外市场在医保局带量采购，双通道、DRG/DIP，医保支付改革登封政策下，院外市场主阵地，连锁零售药房在医改大环境中也面临新的变革，传统的院外市场营销、动销模式也日渐失去效能，新环境下院外市场的动销上量需要的运营模式的变革，直面C端（患者）的时代已然来临。本课程结合现在院外市场的新业态，新形势，对院外市场深度营销模式下，团队建设、团队管理变革、动销模式、动销路径、动销手段等进行培训综合培训。
一、微观院外市场专题
微观OTC市场
l 2023年全国连锁药房经营数据汇总
l 2023年全国零售药房权威分析分享
l 医保局政策对零售药房的影响与机遇
l 双通道时代的开启
l 连锁药房的经营痛点
l 院外市场的变革
l 分享，医药3.0时代的OTC市场布局
微观基层医疗市场需求
l 县级医院终端客户需求特征
l 乡镇卫生院客户需求特征
l 乡镇村级卫生室客户需求特征
l 民营基层医疗机构客户需求特征
l 分享；只有满足客户需求才能制定完善的市场营销计划
二、OTC上量专题
快速上量之战略合作
l 工业连锁战略合作模板
l 医药KA战略合作的益处（满足客户需求）
l 医药KA战略合作的方向
l KA战略合作伙伴的实例
l KA战略合作渠道的特点
l 工业合作战略动销特点
l 案例分享：向连锁经营思维学习才知道战略痛点
快速上量活动主体策划
l 活动策划主体目的
l 活动主体如何实施
l 活动主体执行跟踪
l 案例：自带流量的活动成为连锁药房VIP、社群营销的魅力。
快速上量家访的重要性
l 拜访谈判
l 侧重了解
l 不同策略
l 个性上量
l 案例：没有成功的拜访就没有上量的基础、一只玫瑰的故事。
OTC快速上量药房店内陈列的艺术
l 产品陈列的目的
l 产品陈列的方式
l 产品陈列的三大要素
l 产品陈列的技巧
l 产品陈列的类型
l 产品陈列的四大原则
l 案例：从陈列中学会艺术、主品C位的故事。
KA快速上量的学术动销
l 企业学术
l 产品学术
l 市场学术
l 客户学术
l 模式学术
l 分享：OTC市场的学术目的是教育客户与患者。
快速上量培训上量模式
l 开展连锁药房内训的八大流程
l 连锁店员培训管理的七大内容
l 连锁药店店员培训的五大内容
l 连锁药房金牌店长沙龙八大流程
l 案例：满足零售药房员工需求就是上量的基础。
快速上量销售PK赛模式
l 七个必须保障PK飞起来
l PK的目的必须明确
l PK的定义必须清晰
l PK的范围必须界定
l PK的内容必须完善
l PK规则必须详尽
l PK竞赛必须宣讲
l 案例：店员手绘POP竞赛带来的销量递增。
单店上量战略布局及动销方案
l 单店的黄金布局
l 单店的客户需求心理满足
l 单店的资源整合模式
l 单店的动销计划制定
l 单店的核心主品动销模式
l 分享：单店的资源整合是满足客户的需求基础
三、基层医疗快速上量专题
基层医疗市场动销方案制定
l 区域市场深度营销分析
l 动销方案的调研路径
l 动销方案制定的模式选择
l 动销方案的三大原则
l 区域市场制定动销方案的特点
l 分享：动销方案药充分利用区域资源
基层医疗动销方案适合模式
l 公益活动动销模式
l 商旅拉单动销模式
l 修学分专项动销模式
l 高峰论坛动销模式
l 圆桌会议动销模式
l 实战演练：一个县的VIP客户拉单是答谢会，订单制作方案（每组集体制定）
基层医疗市场学术推广基础
l 基层市场学术推广的特点
l 基层市场学术推广的方向
l 基层市场学术推广方案制定
l 基层市场区域特色学术需求
l 季节性基层学术推广方案制定
l 案例分享：基层市场学术基层推广精准方向很重要
实战案例分享：区域市场
l 一个镇的业务集中模式
l 一个县的样板打造
l 15天的团队裂变
l 核心的团队分享
三、院外团队管理进阶基础（知人性-致良，牛犇老师专利课程）
医药3.0时代下管理者的认知
l 管理的五项职能
l 管理者的角色与基本素质
l 如何做好一名团队领袖
l 管理者的工作方法和管理艺术
l 高绩效团队管理核心
l 镜像时代背景下的管理者画像
l 情景模拟，你对3.0时代团队管理的理解，你当下遇到的问题分析（问答）
团队管理进阶基础
l 医药行业团队的概念
l 三国演义的团队
l 水浒108将的团队
l 部门的西游记团队
l 新时代团队的定义
l 如何做好团队的权限
l 团队核心的构成
l 高绩效团队的目标
l 分享，什么是适合当下的管理。适合医药企业未来的管理（阐述）
四、院外市场管理者胜任力专题
胜任力模型建设
l 什么是胜任力
l 胜任力模型建立的基本方法
l 企业目标与胜任力模型结合
l 个人素质与胜任力模型契合
l 管理者胜任力模型建设步骤
l 团队胜任力的核心提升因素
l 胜任力核心是对自身任务的理解与执行力
l 实战演练：为自己、为直接上级画胜任力模型并阐述理由（抽答）
管理者胜任力提升
l 选、用、育、留的核心胜任力
l 从协助业务中提升胜任力
l 从区域战略资源整合提升胜任力
l 从共同协调中提升胜任力
l 从团队磨合中提升胜任力
l 从完成任务指标中提升胜任力
l 如何对下属的胜任力测评
l 分享：一头羊带领一群狼VS一头羊带领一狼对比思考（阐述）。
五、管理者高效的沟通力提升
管理团队的沟通力
l 成功团队的金三角
l 团队的动力模式
l 成功团队=3+1
l 沟通的检查（目标、关系、方法）
l 沟通的五大意识
l 对上级的沟通技巧
l 对下级的沟通技巧
l 沟通的风格与环境影响
l 演练：根据情境案例，你如何进行有效沟通来完成工作目标（抽答）
六、管理者的领导力提升核心
卓越领导力的核心
l 一个礼物（领导力提升路径）
l 一个忠告（行业的残酷事实）
l 一个理论（适合医药营销团队的领导力）
l 如何成为团队专家型的领导
l 刻意练习的精髓与经典
l 领导力从成功走向成熟的关键步骤
l 人性的弱点与领导力
l 问答：当下中你在领导团队完成任务中成员的配合逻辑是什么（抽答）
领导力与执行力实战模拟
l 维度一、共建愿景
l 维度二、确立并沟通企业战略
l 维度三、建立分工协作体系
l 维度四、运营绩效管理
l 维度五、团队规划与引进
l 维度六、团队培训与培养
l 维度七、团队保持与激励
l 自省：从目前团队管理中心发现的不足之处与修正方式（作业）