儿科品类是药店的重要品类之一，不仅能为药店带来可观的销售收入，还能提高药店的社会责任感和口碑。然而，如何在竞争激烈的市场中，吸引和留住儿童顾客，是许多药店面临的难题。
近日，药店行业十大资深实战咨询师郭金榜老师坐客搜药小康直播间，围绕儿科品类吸客销售，将有效的实操经验带给大家。
01 药店儿科品类面临机遇与挑战
近三年来，药店的儿科品类表现出了两极分化的态势。数据显示，大约40%的药店销售和往年持平，27%的药店销售有所增长，而23%的药店则出现了下滑。郭金榜表示，这种变化主要受到疫情和政策的影响。
一方面，疫情期间，舆情和监管对药店行业造成了压力和风险。特别是去年，部分药店因为违规经营被查处并停业。政策方面，四类药品的监管也给药店带来了困难。
另一方面，疫情也促进了消费者对儿童健康和免疫力的关注。过去需要药店员工去讲解备药的重要性，但是现在消费者自己意识到了这个问题。同时，政府放开二胎和三胎政策也为儿科品类带来了新的人口红利。
郭金榜认为，药店行业有很大的增长潜力，尤其是儿科品类。他建议药店要抓住机遇，同时应对挑战。他认为当前经济形势不太明朗，消费者对价格敏感度增加，因此药店需要更多关注价格管理、顾客体验和采购过程，并根据市场需求调整自身的品类结构。总之，郭金榜认为无论是大型连锁还是小连锁、单体店都有发展空间。
02 儿科品类引流方式
药店儿科品类经营需要注意两个方面：增量和存量。要获取增量，需要专业的儿科品类培训，以便能够准确地为顾客提供诊断和用药建议，建立信任度。
当下，药店人在售卖药品的过程中面临的一个问题是缺乏顾客家长对药店的信任，尤其是在儿科用药这一块。郭金榜表示，这是因为儿科用药相对成人用药更加专业和技术要求更高，所以家长更加慎重。要解决这个问题，药店人首先需要提高自己的专业能力和技术水平，增强顾客家长对药店的信任。业内统计数据显示，有40%的药店人没有受过儿科用药的专业培训，所以需要加强对药店人的专业培训，提高其儿科用药的专业水平。
要维护存量，需要注重服务，建立一套服务体系，提高员工的服务水平，为顾客提供更好的人性化服务，以留住回头客。此外，经营者也需要认识到投入时间、精力和金钱去培训员工和建立服务体系的重要性。郭金榜他指出，很多药店只关注销售业绩，而忽略了与客户建立良好的关系和提供优质的服务，这会导致客户流失和信任度降低。
郭金榜认为，药店需要建立一套完整的售前、售中、售后服务体系，重视客户关怀和跟进，包括对孩子和家长的关注和个性化服务，以及对客户的用药情况和需求的跟进。此外，药店还可以通过微信群等方式建立客户互动平台，积极与客户沟通和分享知识，提高客户的参与度和满意度。
然而，他也指出，药店在注重服务质量的同时，也要注意避免服务过度和影响业务效率，要在保证服务质量的前提下，寻求个性化服务方式和提高服务效率的方法。
除了提升自身素质外，药店还可以通过举办各种活动来吸引家长和儿童的关注，并在活动中促销相关产品，提高销售。具体来说，有以下几种方式：
第一种是转介绍，通过顾客的分享和推荐来扩大影响力，并给予适当地送小礼物作为激励；
第二种是通过社交媒体平台传播健康小知识，让药师和顾客分享用药经历和养生理念等，并邀请一些有深入了解的专业人士来分享，让顾客现身说法。同时，在点赞和转发达到一定量时可以获得小奖励；
第三种是搞一些粘性比较强的引流方式，有条件的门店可以设置儿童玩具等吸引小孩子参与，并搞一些节目、橡皮泥等有趣的小游戏。为了使用这些设施或参与游戏，要求顾客需要关注公众号或加入微信群，在群上做一些分享和活动，建立起粉丝群体；
第四种是联合厂家共同举办活动，在活动中展示厂家产品并进行促销，并得到厂家支持。活动中可以提供免费餐饮给成为会员或购买产品者。
郭金榜强调，无论采取哪种方式，都要考虑不同年龄段人群的活动需求和安全问题，并根据不同商区情况进行相应配置。同时，在服务策略上要注重客户体验和建立客户关系，提供优质服务和产品，并避免服务过度影响效率。通过这些方法可以有效地增加儿科顾客对于药店品牌知名度、信任度、满意度、忠诚度等方面指标。
03 六大实战建议助你突围线上儿科品类销售
随着医药电商的快速发展，线上儿科品类已成为药店行业的重要增长点。对于如何有效地在线上销售儿科产品，吸引并留住顾客，提高销售额，郭金榜也给出了以下六大建议：
1. 根据自身规模和资源，选择合适的线上渠道。大中型连锁可以通过第三方的订单渠道、电商渠道、直播等方式来获取顾客，中小型连锁可以借助于O2O美团、直播等方式来获取顾客；
2.围绕大健康主题，分享有价值的内容。对于中小型连锁来说，建议分享一些与儿科相关的育儿经验、用药经验、养生知识、免疫力提升等内容，通过分享建立与顾客的信任和关系，扩大销售范围；
3. 利用微信群等社交媒体平台，增强与顾客的互动和联系。不要把微信群变成僵尸群，定期组织一些有趣有用的活动，比如问答竞猜、优惠券发放、新品试用等，提高顾客参与度和粘性；
4. 做好售前和售后服务，提高顾客满意度和忠诚度。在售前阶段，要主动了解顾客需求，并给出专业合理的建议；在售后阶段，要及时跟进顾客反馈，并处理好退换货等问题；在整个过程中，要保持良好的沟通态度和服务水平；
5. 关注政策法规，合法合规经营。线上销售也要遵守相关法律法规，并注意保护消费者权益。不要随意发布虚假或夸张的广告宣传语，并及时更新商品信息和价格；不要随意泄露或滥用消费者个人信息，并保证商品质量和安全；不要随意涉及敏感或禁止销售的商品或内容，并遵守行业道德规范；
6.建立良好的口碑，通过顾客口碑传播来提高品牌知名度和销售额。口碑是最有效也最便宜的营销方式之一。要积极鼓励满意的顾客给出正面评价或推荐，并及时回复感谢；要主动邀请潜在或新注册的顾客参加体验活动或试用活动，并收集反馈意见；要定期举办一些口碑营销活动或案例分享活动，并奖励优秀贡献者。
专家简介
郭金榜 来自国内首家A股上市连锁药店，14年药店中高层从业经验
广州愿力教育发展有限公司联合创始人；药店头条、联合用药、三终端头条行业大号媒体创始人；培训500多场，600多家企业受训，100000人次受益；咨询辅导200余家中小型连锁药店年增长120%以上；擅长项目：连锁药店运营系统搭建。
